SUPERE EL NO
Como negociar con
personas que adoptan posiciones obstinadas William Ury 1993.
Introducción:
Los seres humanos
siempre buscamos acuerdos en nuestras negociaciones y a veces de manera
involuntaria, siempre estamos negociando y puede ser frustrante cuando la
respuesta es “no”, nos vemos enfrentados a una opción desagradable. Si somos
"blandos", acabamos cediendo en nuestra posición; y si somos
"duros" tal vez echamos a perder una negociación que puede ser
importante o las relaciones personales.
Este libro
nos enseña a obtener habilidades de negociación, el principal mensaje es quien
una negociación no se trata de ganarle al oponente, sino de ganarse al
oponente, esto nos permite tener relaciones a largo plazo en cualquier ámbito.
En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación
encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses
compartidos y otros opuestos. Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no
nos guste negociar. Vemos la negociación como un enfrentamiento estresante. Nos
vemos enfrentados a una opción desagradable. Si somos "blandos" a fin
de salvar las relaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos
"duros" para ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las
relaciones, y tal vez las echemos a perder. Hay una alternativa:
La solución
conjunta de problemas.
Esta no es exclusivamente
blanda o dura sino una combinación de ambas cosas. Es blanda con la gente y
dura con el problema. En lugar de atacarse el uno al otro pueden atacar
conjuntamente el problema. En resumen, cambiar el enfrentamiento cara a cara
por la solución del problema hombro a hombro. La meta es lograr un acuerdo
satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa. La solución
conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes. Con
ella se economizan tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas.
Y suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a beneficios comunes en el
futuro.
Dos de cinco obstáculos o barreras para la
cooperación.
El libro considera
cinco obstáculos para la cooperación, que son situaciones generadoras
potenciales de conflicto y que son las siguientes:
1.- La reacción de usted.
El primer obstáculo está en nosotros mismos. Efectivamente, cuando uno está estresado,
cuando encuentra un NO, o cuando es objeto de un ataque, lo natural es que uno desee
dar golpe, por golpe. Otra reacción puede ser ceder impulsivamente, tan sólo
para cerrar la negociación y salvar las relaciones. Con esto, se pierde y
se demuestra debilidad.
El problema que uno enfrenta en las negociaciones, no
es solamente el comportamiento difícil de la otra parte, sino la reacción de
uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.
2.- Las emociones
de los otros. El segundo obstáculo son las emociones negativas de la otra
parte. Los ataques podrían deberse a ira o a hostilidad. Las posiciones
inflexibles del otro podrían estar ocultando
Negociar sin ceder
el problema
Plantea la
obra a modo de justificar su porqué, el punto de partida:
Gústele o no, usted
es un negociador, la negociación es un medio básico para lograr lo
que queremos de otros aunque se negocia todos los días, no es fácil
hacerlo bien, y las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia
dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas y a menudo, las tres
cosas a la vez.
Si, de acuerdo Negociar
sin ceder
Maneras de Negociar
Soluciones Amistosas Suave Duelo de Dura resistencia Dura y Suave Negociación
justa
Negociar sin ceder
ELPROBLEMA
No negociar
en base a las posiciones
Alternativa
Entre una negociación suave y dura Cambiar el juego
Alternativa Entre
una negociación suave y dura Negociar según los Principios
Negociar según Principios Separe las personas de las Personas problemas Concéntrese en los intereses mas no en las posiciones Genere una variedad de Opciones posibilidades Resultado basado en un criterio
objetivo.
RESUMEN
Hemos primero de indicar que la obra se estructura en una Introducción y 4 partes que voy a ir exponiendo introduciendo a la vez mi visión sobre el mismo. Las partes del libro son:
1-El
problema,
2-El método,
3-Sí, pero…
4-Para
concluir.
1-EL
PROBLEMA.
No negocie con base
en las posiciones.
En esta parte, la
obra nos muestra en primer lugar la forma ordinaria en que los implicados en un
conflicto, afrontan el discurso para encontrar una solución y es, posicionarse,
defender su posición.
2-EL MÉTODO.
Separe a las
personas del problema.
En este apartado se
parte de la afirmación básica de que antes que todo, los negociadores (no solo
el otro, sino también usted mismo) son personas, que tienen emociones, valores
profundos, diferentes procedencias y puntos de vista, que pueden tener reacciones
impredecibles y que, no se puede obviar esta dimensión, aunque la atención a
estos aspectos humanos, siempre complejos, pueda ser de gran ayuda o también
ser desastroso.
3-SÍ, PERO….
Qué pasa si ellos
son más poderosos? (Encuentre su MAAN. Mejor alternativa a un acuerdo Negociado
En esta parte del
libro, se introduce este concepto el MAAN, que viene a poner de relieve lo
importante que, para las negociaciones es, el que cada parte sepa la solución
que su problema tendría si no negociase. Si esas opciones son mejores que lo
que puedo obtener en una negociación, no negociaré. Dice, “La razón para
negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar”.
4-PARA CONCLUIR.
Nos ofrecen los
autores tres ideas a tener presentes:
Que puede ser que
todo lo que han expuesto, ya lo sepa el lector, que, en muchos casos, le
manifiestan cómo la lectura de la obra tan solo, le pone nombre a lo que
realmente hacen en el día a día en las negociaciones que abordan.
Que hay que
aprender, negociando, pues nadie aprende a montar en bicicleta o jugar al
tenis, leyendo un libro.
Que lo más
importante es el método de la negociación y negociar con un método basado en
principios es ya “ganar”.
CONCLUSIÓN.
Si de acuerdo es un
libro que te enseña técnicas como realizar un negocia de manera
satisfactoria sin ceder
Los
negocios es el campo más común y problemático de relación
éntrelas personas. El libro explica todo lo que hay que
saber sobre la materia la persona que ponen en practico los
contenidos de este libro sin duda que conservara su amigo su propiedad y sus
ingresos te enseña ano enfadarte y no dejarte engañar Reger fisher y
willian ury presentan un método claro conciso y ya probado de
negociar método que concuerdo con lo que la experiencia y el sentido común
indican ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los
propios intereses y al mismo tiempo entenderse con las personas
quienes mueven intereses contrarios.
Este libro es
para todo el que algunas vez se quede perplejo sin saber
qué hacer en un desacuerdo o una disputa es un método practico para manejar
confiadamente cualquier diferencia el libro descubre la fuente del poder
negociar unos pocos principios poderosos y fáciles de recordarse servirán de
guía haga lo que haga la otra parte así sea valerse del en
gaño las tácticas de presión o juego de dominación cual
quiera puede usar este método con ventaja y si la otra parte lo usa es mucho mejor no
es preciso ceder ni declarar la guerra para ponerse de acuerdo.
